不銹鋼管，“勢(shì)”與“價(jià)”比高？

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在佛山的不銹鋼產(chǎn)業(yè)鏈中，最有資格談產(chǎn)品營(yíng)銷、產(chǎn)品品質(zhì)和產(chǎn)品服務(wù)的，當(dāng)屬不銹鋼裝飾管材。

因?yàn)榘宀囊埠�，帶材也罷，始終帶有較強(qiáng)的原料屬性，而裝飾管作為建材的一種類別，已具備產(chǎn)品屬性。

可惜的是，就是這樣一種為數(shù)不多的產(chǎn)品，現(xiàn)在也已經(jīng)被各路廠家“拆裝組合”得越來越像原材料——“噸磅”計(jì)價(jià)、“原料+加工費(fèi)”計(jì)價(jià)、“來料加工”計(jì)價(jià)…………

層出不窮的計(jì)價(jià)方式，間接推動(dòng)了管材的價(jià)格戰(zhàn)！

當(dāng)價(jià)格戰(zhàn)接近肉博，個(gè)別廠家甚至開始“偷厚度、偷材質(zhì)、以次充好”…………

應(yīng)該說，這絕非產(chǎn)品營(yíng)銷的成熟做法，產(chǎn)品的“勢(shì)”與“價(jià)”，孰輕孰重？ 　　

產(chǎn)品價(jià)值何在？

魯花集團(tuán)董事長(zhǎng)孫孟全從創(chuàng)業(yè)的第一天開始就承諾，決不讓消費(fèi)者食用一滴不健康的食用油！

做油就要有花生，要花生就要發(fā)動(dòng)農(nóng)民種花生。很多廠家到田地里收購(gòu)農(nóng)民的花生時(shí)，價(jià)格都?jí)旱煤艿汀?

但魯花不一樣：“我們不能這樣做，我們要高價(jià)收購(gòu)花生。因?yàn)橹挥羞@樣，農(nóng)民才能賺到錢，農(nóng)民賺到錢，才能夠把花生種好，花生好才能生產(chǎn)出好油脂，否則一切都是空談�！�

他堅(jiān)持選擇高品質(zhì)、非轉(zhuǎn)基因的花生做原料；投入大量的資金提升食用油加工技術(shù)；堅(jiān)持純物理天然壓榨工藝。

所以，它的廣告語是：中國(guó)的花生，中國(guó)的科技，中國(guó)的好油。

與之相比，不銹鋼裝飾管行業(yè)問題則表露無遺：經(jīng)銷商常常在問管廠，是不是最低價(jià)？管廠每時(shí)每刻在盯著鋼廠，還能不能再跌跌價(jià)；鋼廠換頭問鎳鐵、鉻鐵商，還能不能便宜點(diǎn)？

試問，我們的產(chǎn)品價(jià)值，總是建立在產(chǎn)業(yè)其他環(huán)節(jié)是否廉價(jià)的基礎(chǔ)上？還有什么核心價(jià)值而言？拿什么談品質(zhì)與服務(wù)？ 　　

行業(yè)價(jià)值何在？

中國(guó)的牛奶行業(yè)為什么出現(xiàn)那么大的問題？就是因?yàn)樾袠I(yè)老大沒有擔(dān)當(dāng)。天天用“買三贈(zèng)一”這種方法來拉動(dòng)銷量，不斷地通過降低品質(zhì)，殺低價(jià)格來占領(lǐng)所謂的市場(chǎng)。

所以才會(huì)演變成到一發(fā)不可收拾的地步——洋品牌奶粉年年漲價(jià)，為何不見曾經(jīng)身染三聚氰胺的國(guó)產(chǎn)品牌能從中分到一杯羹？沒有把這個(gè)行業(yè)的品質(zhì)往上拉，替人民、替孩子做一罐好奶粉，而是互相玩價(jià)格戰(zhàn)，結(jié)果一定是把別人打死的同時(shí)，也將整個(gè)行業(yè)的品質(zhì)擊穿。

不銹鋼裝飾管經(jīng)過十幾年的發(fā)展，也確實(shí)涌現(xiàn)出了一些品牌，包括一直堅(jiān)持只做304的煒聯(lián)長(zhǎng)城；以文化鑄業(yè)，異軍突起的化州海利；砸掉201，只做304的南海建緣…………

這些品牌正是經(jīng)歷了時(shí)間的沉淀，才得以成功！

要知在2006－2007年期間，301、202、201、高銅料、半銅料洶涌來襲，有多少管廠沒守住節(jié)操，拿201充了304？

筆者翻查了2007年9月10日佛山市場(chǎng)熱軋窄帶的價(jià)格數(shù)據(jù)，304以當(dāng)時(shí)翹首的西南為例，報(bào)價(jià)為：31800元/噸；

201以當(dāng)時(shí)還由青山控股的為例，報(bào)價(jià)為：11400元/噸；

兩者相差20400元/噸。

巨大的利益驅(qū)駛，還真的沒有多少人能把持得住，爭(zhēng)先恐后地踩過了紅線。

不過煒聯(lián)長(zhǎng)城堅(jiān)持了，化州海利也堅(jiān)持了，所以，他們成為了品牌！

今天很多人憤憤，長(zhǎng)城憑什么賣那么貴？海利憑什么在中央電視臺(tái)打廣告？

要知道，在201橫行的日子里，他們鼓了多大的勇氣，才耐住了當(dāng)時(shí)的寂寞？

為什么華為在世界上受到尊敬，因?yàn)樗�讓世界知道中�?guó)有自己的核心技術(shù)和競(jìng)爭(zhēng)力——華為的廣告是一位布衣院士,而他代表的正是一個(gè)民族的堅(jiān)韌不拔的精神和在苦難中前進(jìn)的意志。 　　

“勢(shì)”比“價(jià)”更高

正如筆者文章開頭所述，裝飾管是不銹鋼行業(yè)最具產(chǎn)品屬性的代表，從營(yíng)銷的角度來看，其是最能“造勢(shì)”的產(chǎn)品。

業(yè)界應(yīng)該當(dāng)有所思考，切勿貪圖一時(shí)之利，陷入原材料銷售混戰(zhàn)的怪圈之中。

若天天用“買三贈(zèng)一”這種方法來拉動(dòng)銷量，企業(yè)注定難以永續(xù)經(jīng)營(yíng)。

因?yàn)�，這種手段不可能讓沒有利潤(rùn)的企業(yè)生產(chǎn)出有品質(zhì)保障的產(chǎn)品，并做好服務(wù)！